El éxito de cualquier campaña de marketing promocional depende en gran medida de 3 factores importantes:
La cantidad de investigación de mercado que realizó
La oferta que estás promocionando
La copia de ventas
De tres, el paso más difícil es preparar el texto de venta.
Suponga que es un formador de marketing digital y creó un curso increíble que sabe que sus clientes estarán ansiosos por comprar. Pero lo más probable es que otros ya hayan creado cursos similares. Entonces, ¿cómo se asegurará de obtener una buena cantidad de inscripciones durante la promoción?
La respuesta es una buena copia de ventas.
Hoy veremos una de las mejores estrategias de redacción publicitaria que pueden ayudarle a obtener una alta tasa de conversión: el marco The Hook Story Offer.
Es un marco especial que le ayudará a diseñar un texto de ventas diseñado para convertir a más clientes potenciales en poco tiempo. En este artículo, obtendrá una guía completa sobre cuándo y cómo puede utilizar este marco, junto con ejemplos de ofertas de historias interesantes, para impulsar su estrategia de ventas.
Vamos a empezar.
¿Qué es el marco de la “Oferta de Historia Hook”?
Esta es una estrategia de redacción especial que aprovecha las necesidades y emociones de una persona a través de una narración persuasiva.
Consta principalmente de 3 elementos centrales: el gancho, la historia y la oferta.
1. El gancho
El gancho es un título o una declaración cautivadora que hace que la audiencia quiera seguir leyendo su texto.
Es básicamente un elemento de curiosidad que se alinea con lo que el lector valora o necesita.
Un gancho de venta en el titular tendrá 3 propósitos:
Capte la atención de la audiencia adecuada.
Despierta el interés del lector.
Dale al lector la sensación de que entiendes lo que necesita o lo que enfrenta.
Un gancho puede ser de muchos tipos. Los siguientes son los tipos de ganchos de ventas más exitosos para este marco:
i. El gatillo de la curiosidad
Cree un titular que diga qué resultado se puede esperar de una posible solución. Pero no reveles cuál es la solución.
He aquí un ejemplo:
“¡Cómo esta estrategia única convirtió a Mike de una pequeña empresa local de 200.000 dólares a un gigante internacional de cinco cifras!”
Puedes ver que se trata de un gancho de historia en el que intentas atraer a la gente a leer la historia.
ii. Conexión y empatía
Puede concentrarse en decirle a la gente que conoce el dolor que enfrentan y que comprende su situación.
Y luego diles que tienes la respuesta.
Por ejemplo, “Es frustrante cuando la gente abandona los carritos, ¿verdad? ¡Usted no está solo! ¿Qué pasa si te digo que podrías detener eso en menos de una semana?
Sin embargo, cuando utilice este titular, debe asegurarse de que su historia esté alineada emocionalmente en consecuencia.
III. La promesa deseable
En lugar de vender un producto o servicio, puede intentar vender un resultado.
Básicamente, debes hacer una promesa audaz de lograr un determinado resultado justo en el titular, una promesa que entusiasmará a tu público objetivo.
Por ejemplo:
“¡Obtenga 10 veces más clientes potenciales con este único truco de marketing que nunca antes había conocido!”
Aquí, está prometiendo un crecimiento de clientes potenciales diez veces mayor, algo que a cualquier especialista en marketing le encantaría lograr. Y les estás añadiendo un poco de curiosidad para que quieran seguir leyendo.
IV. El gancho del “sueño hecho realidad”
Este es uno de los enfoques comunes al escribir ganchos de historias en el que haces que tu cliente potencial imagine una situación final en la que quiere estar.
Por ejemplo
“¿Qué pasaría si pudieras quintuplicar las ventas de tus cursos en solo 3 meses? ¡Eso es exactamente en lo que te ayudaré si me dejas!
Aquí, estás decidiendo pasivamente por él que ahí es donde quiere estar y que puede tener la solución si así lo desea: una excelente manera de persuadir a la gente a seguir leyendo
2. La historia
Una vez que haya enganchado a su audiencia, la siguiente parte es convencerlos de que sabe lo que necesitan y que ha encontrado una solución que les encantará.
Para ello, hay que utilizar una historia persuasiva.
Básicamente, escribirás una copia donde explicarás por qué empezaste a buscar la solución y cómo llegaste a ella. Y luego siga contando cómo alguien más, tal vez uno de sus estudiantes, recibió su ayuda y se benefició al usar la misma solución.
Todo esto suena fácil cuando lo lees, pero al escribir la copia del gancho de la historia, muchos de nosotros perdemos la pista.
Esta es la manera fácil de hacerlo bien:
i. Empieza por la parte jugosa.
Comience glorificando la solución con el resultado final que logró lograr.
Por ejemplo:
en 2014, nunca supe que me convertiría en un pionero en la generación de leads hasta un año después, cuando se me ocurrió esta solución única que llevó mis leads de 1000 a aproximadamente 12000 en cuestión de 3 meses.
ii. Comparta la razón principal de cómo y por qué se encontró la solución.
Aquí, usted da una idea de por qué esto era importante, con una historia de cómo necesitaba esta solución. Además, comparta un par de soluciones que probó y no funcionó. Y finalmente, comparta el gran momento en el que se encontró la solución.
Por ejemplo:
perdí mi trabajo en 2015 y solo tenía alrededor de 500 clientes potenciales. Mis cursos fueron geniales, pero simplemente no se vendían. Estaba a punto de perder toda esperanza cuando conocí a Jeff Walker. Compartió su brillante fórmula de lanzamiento de producto, que inicialmente me funcionó bien y logré aumentar mis clientes potenciales a 1000.
Pero entonces, una noche, me vino a la mente una idea brillante. No perdí tiempo y lo anoté. Luego, cuando lo implementé en mi estrategia, en un instante, ¡mi lista de clientes potenciales estaba repleta de compradores potenciales!
III. Comparta prueba de éxito:
Proporcione algunos datos reales que demuestren que su solución es una inversión de éxito seguro.
Por ejemplo:
Mis clientes potenciales crecieron a 12000 en poco tiempo. Ahora, cada vez que lanzo un nuevo curso, vendo fácilmente más de 4.000 copias con solo enviar un solo correo electrónico.
IV. Hable sobre otra persona que tuvo éxito con esto.
A la gente también le gustaría saber si a otros les ha resultado útil. Por lo tanto, proporcione datos sobre otra persona que utilizó su solución y obtuvo resultados positivos.
Por ejemplo:
Más tarde, el Sr. Walter se reunió conmigo y me contó cómo estaba luchando con los clientes potenciales para sus programas de entrenamiento físico. Le ofrecí ayuda y en aproximadamente 3 meses, inscribió a más de $150 estudiantes en su programa.
v. Conéctese con clientes potenciales con una fuerte persuasión
Demuestre cuán seguro está de esto y de que el lector también tiene la oportunidad de conseguirlo.
Por ejemplo:
esta táctica es realmente algo que supera a todos los demás métodos que he usado y hoy estoy dispuesto a compartirla con ustedes.
vi. Presente su solución
Ahora que has enganchado a tus clientes y has utilizado una historia para captar su atención, es hora de presentar la solución. Mencione la solución y enumere los principales PVU de esta solución.
vii. Explique los mejores casos de uso de su solución
A continuación, es hora de demostrar en qué escenarios será útil su solución. Si considero el ejemplo del curso, podría mencionar los principales problemas de los que sus clientes obtendrán alivio.
Una vez que la historia está en su lugar, llega el momento de la oferta.
3. La oferta
Normalmente, cuando decimos oferta, la mayoría de la gente piensa que nos referimos a un descuento. Pero en el caso del marco de la “Oferta de Historia de Gancho”, la oferta suele tener mucho más valor. Tiene que ser algo que haga que la persona sienta que no sólo está obteniendo una solución sino que está obteniendo mucho más de lo que está pagando.
Verá, el desafío aquí es: ¿por qué la gente aceptaría su oferta y no la de otra persona? Necesitan una razón para creer que su oferta es la mejor para ellos.
Digamos que creaste un curso que sabes que hará que la gente gane más dinero. Pero hay innumerables cursos que tienen la misma promesa. ¿Qué hace que tu oferta sea especial?
Aquí está la cosa. Si bajan a la sección de ofertas, significa que ya están interesados en tu solución gracias al gancho de la historia que preparaste. Pero es necesario hacer un esfuerzo adicional para que lo tomen ahora y no se dediquen a explorar otra cosa. Y no me refiero a la CTA. Su oferta en sí debe ser algo tan bueno que la gente no pueda resistirse a aceptarla de inmediato.
Entonces, ¿cuál podría ser una buena oferta?
Sigamos con el ejemplo que utilicé en la historia. El texto está dirigido a personas que tienen dificultades para conseguir clientes potenciales más calificados.
Primero, sabes que tu curso puede generar al menos 10 veces más clientes potenciales. Y supongamos que decides cobrar alrededor de $500 por ello en lugar de $800 como descuento.
Es una oferta bastante generosa en términos de descuento. Pero aún así, la gente se mostrará escéptica al respecto. $500 es mucho dinero para aquellos que están empezando o que luchan por alcanzar el éxito.
Piénsalo. Si una persona no obtiene suficientes clientes potenciales, significa que no obtiene muchas ganancias. Una inversión de quinientos dólares podría suponer una gran ganga para él.
En este punto, debe darle más razones para creer en la solución que le ofrece.
Aparentemente, se pueden utilizar 5 desencadenantes principales:
i. Crear urgencia
Fije una fecha límite para este bajo precio para que la gente tenga que tomar una decisión antes de que se acabe el tiempo. Esto ayudará a que las personas consideren la oferta más seriamente y conviertan a aquellos que desean lograr los resultados o beneficios prometidos. Puede agregar un temporizador de cuenta regresiva para agregar una sensación adicional de urgencia.
También puedes limitarlo al número de personas que pueden reclamar este descuento. Por ejemplo, podrías mencionar que este precio sólo estará disponible para las primeras 200 personas que lo compren. Esto desencadenará una mentalidad FOMO y ayudará a cerrar más acuerdos.
ii. Promover “sin riesgos”
Puede ofrecer una garantía de devolución de dinero durante un período determinado o si su solución no funciona.
Por ejemplo, “garantía de devolución de dinero de 15 días” o “¡Obtenga 2000 clientes potenciales en las primeras 2 semanas o le devolveremos su dinero!”
Esto ayudará a reducir el escepticismo.
III. Da más valor de lo que ofreces
Seguro que estás ofreciendo una gran solución. Y la gente se interesó en él a través de su copia del gancho de ventas. Esto significa que están dispuestos a pensar en comprarlo si consideran que es asequible y adecuado para sus necesidades.
Pero podrías hacer que la decisión sea mucho más fácil con algunos beneficios adicionales. Por ejemplo, podrías agregar algunos recursos adicionales para esta oferta sin costo adicional.
Por ejemplo, junto con el curso, podría ofrecer proporcionar un recurso PDF con 50 indicaciones para que ChatGPT genere contenido de correo electrónico optimizado para la conversión de correo electrónico. Además, podría incluir un libro que haya escrito sobre generación de leads.
Cuando hagas estas ofertas, asegúrate de mencionar cuánto cuestan normalmente y que las regalarás junto con la solución principal.
Esto hará que los clientes potenciales se sientan especiales y comprendan que están obteniendo una mejor relación calidad-precio.
A continuación se muestran algunos ejemplos de beneficios adicionales que podría ofrecer (según su solución):
Sesión personalizada gratuita, digamos una llamada de Zoom de 30 minutos, para ayudarlos a comenzar.
Valiosos recursos relacionados, como libros electrónicos, planos, listas de verificación, libros, etc.
Membresía a la comunidad premium
Acceso a un evento privado beneficioso para el nicho objetivo.
Y muchos más.
Esto debe colocarse justo después del gancho de la historia y antes de la CTA principal.
IV. Agregue CTA persuasivas que resuenen con su historia gancho
Las CTA como “Cómpralo ahora” o “Consíguelo ahora” son bastante genéricas. Es mejor hacerlo más persuasivo y alineado con su gancho de ventas.
Por ejemplo, podría utilizar “Sí, quiero obtener 10 veces más clientes potenciales” o “¡He estado buscando esto!”.
Estas llamadas a la acción a menudo coincidirán con lo que el cliente potencial realmente piensa y ayudarán a eliminar su dilema con la toma de decisiones.
Y eso es. A estas alturas, debería tener todo en su lugar según el marco de la oferta Hook Story.
¿Cuándo y dónde utilizar la oferta Hook Story?
Como se mencionó anteriormente, este es un marco de redacción publicitaria. Esto significa que no se limita a usarse únicamente en páginas de destino. Puede usarlo en correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, videos, blogs, embudos, etc.
A continuación se detallan las mejores actividades de marketing en las que puede utilizar el concepto de oferta de historia gancho.
i. Carta de ventas en vídeo (VSL)
Un VSL suele ser un argumento de venta largo a través de un vídeo que se coloca en su sitio web.
La oferta de historias gancho funciona muy bien para las empresas de VSL.
ii. Página de inicio de ventas
Cuando crea un embudo de ventas, significa que tendrá una página de destino dedicada a su oferta principal. Ahí es donde podrás utilizar esta fórmula.
Toda la copia de la página de destino debe estar alineada en su mayor parte según la estructura del marco.
Titular de la página
Sección de Historia (esto podría subir
Sección de oferta
III. Páginas de ofertas especiales
A veces, desea utilizar páginas de ventas especiales para promocionar ventas adicionales o nuevos productos. Por ejemplo, puede configurar una oferta posterior a la compra después del pago.
Estas páginas son inusualmente pequeñas si el propósito es únicamente aumentar las ventas. La historia será más bien la parte en la que “encontraste la mejor solución”, saltándote la búsqueda para encontrar esa solución.
Sin embargo, si se trata de una página de ventas para un nuevo lanzamiento, puede hacerla similar a una página de destino de ventas con todo el enfoque de gancho, historia y oferta.
Pero la principal diferencia sería que esta página casi siempre tendrá una oferta única que la gente no podrá volver a obtener pronto.
IV. Subtítulos sociales
Al realizar publicaciones en redes sociales, puede agregar una versión resumida de la historia y la oferta como título mientras usa el gancho del título en la imagen y el título de la publicación.
Por lo general, esto funciona bastante bien si el gancho está bien escrito y la imagen de la publicación es pegadiza.
v. Marketing por correo electrónico
Esto puede ser poco común, pero en realidad puedes utilizar este marco en el marketing por correo electrónico, especialmente durante los lanzamientos.
En este caso, puedes dividir todo en 3 correos electrónicos:
Correo electrónico 1: el gancho y la promesa de compartir la solución en un próximo correo electrónico.
Correo electrónico 2: Historia de cómo se encontró la solución y una introducción a la solución.
Correo electrónico 3: Oferta especial para obtener la solución junto con beneficios adicionales.
Aquí, en lugar de tener una sola página, tendrás 3 correos electrónicos conectados entre sí. Sin embargo, este sería el más difícil de lograr porque la copia de tu correo electrónico debe ser súper buena. La calidad debe ser mucho mayor que la copia aceptable en una página de destino, ya que allí hay menos posibilidades de visualizaciones o explicaciones. Por lo tanto, si no eres un redactor experimentado, lo mejor es buscar ayuda de un experto en correo electrónico profesional.
vi. Libros de Negocios o Autodesarrollo
Un libro puede actuar como gancho, historia y empujón hacia la oferta. Básicamente, podrías escribir una historia sobre cómo lograste una determinada meta deseable después de realizar varios intentos fallidos. A lo largo de la historia, sigue el orden.
Comience con el anzuelo y el resultado que logró lograr. Podrías escribir un capítulo completo sobre cómo cambió tu vida y cómo estás viviendo tus sueños ahora. Incluso podría escribir un capítulo adicional para indicar cómo diferentes personas utilizaron su solución y diversos escenarios y lograron el éxito. (Estos son datos que debe recopilar de sus usuarios reales).
Luego, en los siguientes capítulos, comparta la historia completa de lo que intentó, lo que funcionó, lo que no funcionó y cómo avanzó lentamente hacia una posible solución mediante el aprendizaje y la implementación.
Finalmente, llegas al punto en el que terminas con la solución. Entre en detalles sobre cómo implementarlo. Pero no te excedas. Puedes compartir los pasos a seguir y dar consejos pero no empieces a formarte en un tema completamente diferente.
Por ejemplo, si su solución es una estrategia de SEO única, cúmplala. No empieces a enseñar cómo escribir contenido en detalle. Esa parte, puedes mantenerla al mínimo.
Al final del libro, deja un pequeño gancho para ver tu oferta de ayuda. Podría ser una oferta para programar una llamada con usted o un enlace a una página de ventas personalizada.
La mayoría de las personas que seguirán el libro pueden tener cierta experiencia, pero aun así necesitarán ayuda para hacerlo bien. Por lo tanto, incluso si explicaste la mayor parte en el libro, la gente seguirá dispuesta a considerar contratar tus servicios.
¿Quién debería utilizar este marco de redacción publicitaria?
Para ser franco, ningún marco es el mejor marco para un nicho en particular. El resultado dependerá totalmente de su plan y ejecución de marketing general.
Por ejemplo, incluso si tienes una muy buena oferta, una mala redacción puede obstaculizar los resultados. Nuevamente, incluso si tiene una copia muy buena, si la solución no es tan deseable o si su enfoque de orientación es incorrecto, es posible que no se venda.
Dicho esto, la oferta de la historia gancho es más aplicable a empresas que tienen planeados nuevos lanzamientos regulares o promociones especiales.
Por ejemplo, si crea cursos, probablemente desee ejecutar una campaña cada vez que tenga un nuevo curso listo o cada vez que realice una promoción para sus cursos existentes. En estos casos, este marco será perfecto.
Sin embargo, para empresas como tiendas de comercio electrónico con múltiples categorías, proveedores de servicios locales o empresas que tienen interacciones a corto plazo con los clientes, esto no funcionaría muy bien. Además, las empresas sensibles, como las firmas jurídicas o los asesores financieros, no podrán utilizar este enfoque en absoluto.
La mejor manera de entender si debes utilizar este marco es analizar si tu historia será lo suficientemente fuerte como para conectar con tu público objetivo y cómo. Tienes que juzgar si esto moverá emocionalmente a los clientes a tomar decisiones.
Por lo tanto, tómate un tiempo para comprender a tu público objetivo antes de decidirte a utilizar este marco.
Por ejemplo, si tu audiencia se identifica con historias de superación personal o de éxito empresarial, entonces este enfoque puede ser muy efectivo. Sin embargo, si tu público prefiere datos y cifras concretas, es posible que necesites ajustar tu estrategia de redacción.
No siendo más, la oferta de la historia gancho es ideal para aquellos que buscan conectar emocionalmente con su audiencia y persuadirlos a tomar medidas. Si puedes contar una historia convincente que resuene con tu público y presentar una oferta irresistible al final, entonces este marco de redacción publicitaria puede ser una herramienta poderosa en tu arsenal de marketing.
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